Pipedrive ou HubSpot, selon votre façon de vendrePipedrive ou HubSpot, selon votre façon de vendre

Pipedrive et HubSpot sont 2 logiciels de gestion de la relation client, ou CRM. Un CRM garde au même endroit vos contacts, vos affaires en cours, vos échanges et vos relances, pour que le suivi d'un client ne dépende plus de la mémoire d'une seule personne. Pipedrive est un CRM centré sur la vente, organisé autour du pipeline : la suite d'étapes qui mène d'un premier contact à la signature. HubSpot part d'un CRM gratuit, auquel s'ajoutent des modules pour la vente, le marketing, le service client et la facturation.

Pour une petite entreprise, le choix entre Pipedrive et HubSpot se joue sur ce que chacun facture, sur l'endroit où sont hébergées vos données, et sur ce qui se passe après la vente, du devis à la facture. Les faits de cet article ont été lus sur les sites des éditeurs entre le 2 et le 5 octobre 2026. Il fait partie du dossier Logiciels et sur mesure.

Le CRM arrive souvent le jour où le fichier de suivi des clients devient trop long, ou partagé par trop de monde.

Pipedrive et HubSpot en un tableau

Les 2 outils suivent les mêmes objets : des contacts, des entreprises, des affaires à conclure. Ils ne se vendent pas de la même façon, et ne vont pas aussi loin après la signature.

Les prix changent souvent, et une partie relève de promotions à durée limitée : nous ne les recopions pas. Les pages de tarifs sont citées en bas de l'article, avec leur date de lecture.

Ce que chacun facture

Pipedrive facture un poste par utilisateur et par mois, sans offre gratuite. HubSpot facture des licences par module, au-dessus d'une base gratuite, et compte en plus des crédits pour certaines fonctions.

Chez Pipedrive, chaque offre ajoute des fonctions à la précédente. Lite couvre les prospects, les agendas, les pipelines et des rapports créés avec l'IA. Growth ajoute la synchronisation complète des mails, les automatisations et les rapports prévisionnels. Premium ajoute les devis, les propositions et les contrats, signature électronique comprise. Ultimate renforce la sécurité du compte et l'assistance. 5 extensions s'ajoutent à n'importe quelle offre, facturées en plus : LeadBooster, Projects, Campaigns, Visiteurs web et Smart Docs. Les prix affichés sont hors TVA.

Chez HubSpot, les modules se déclinent en outils gratuits, puis en offres Starter, Pro et Entreprise. L'offre Starter accepte jusqu'à 10 utilisateurs, les offres Pro et Entreprise n'ont pas de limite. Les offres payantes comprennent chaque mois des crédits, qui alimentent l'envoi de mails en masse, l'automatisation et les agents d'IA : 5 000 en Starter, 10 000 en Pro, 15 000 en Entreprise. Les crédits non utilisés ne passent pas au mois suivant. HubSpot demande aussi l'achat d'un programme de démarrage, appelé onboarding, avec les offres Pro et Entreprise.

Prenons une équipe type de 3 personnes : 2 commerciaux, et une assistante qui prépare les devis. Chez Pipedrive, elle paie 3 postes, sur l'offre Premium si les devis doivent partir du CRM. Chez HubSpot, les outils gratuits s'arrêtent à 2 utilisateurs, et les devis demandent Revenue Hub en Pro ou en Entreprise, avec une licence Revenue Hub pour qui les prépare. HubSpot demande aussi un programme d'onboarding à ces 2 niveaux d'offre.

Comparez donc sur 12 mois, avec votre nombre réel d'utilisateurs et les fonctions qu'il vous faudra dans 6 mois. Le prix réel se lit à ce niveau-là.

L'offre gratuite de HubSpot, l'essai de Pipedrive

HubSpot propose des outils gratuits, sans date de fin, pour 2 utilisateurs au plus. Pipedrive n'a pas d'offre gratuite : il propose un essai de 14 jours, sans carte bancaire, ouvert à toute l'équipe.

Les outils gratuits de HubSpot comprennent la fiche des contacts et des entreprises, le suivi des transactions et des activités, la synchronisation avec des dizaines d'applications, et l'assistant d'IA de l'éditeur. La page du CRM gratuit fixe la limite à 2 utilisateurs et 1 000 contacts. Les segments, les campagnes de mails et les premières automatisations commencent avec Starter.

L'essai de Pipedrive donne accès au logiciel pendant 14 jours, sans engagement, et vous pouvez y inviter autant de collègues que vous voulez. Dans les 2 cas, testez avec vos vrais dossiers plutôt qu'avec des exemples. Notez ce qui vous manque au bout de 2 semaines : c'est ce manque qui décidera de l'offre à payer.

Automatisations, IA et applications reliées

Les 2 éditeurs vendent des automatisations et de l'IA, sur des offres différentes. HubSpot les compte en crédits, Pipedrive les range dans ses offres et ses extensions.

Chez Pipedrive, les automatisations et les séquences de suivi des prospects commencent avec Growth. Premium ajoute la génération et le routage des prospects, leur notation, et des outils d'IA pour plusieurs comptes mail. L'import d'un fichier ou d'un autre CRM est possible dès Lite.

Chez HubSpot, l'offre Starter ajoute des automatisations simples, des agents d'IA, et l'enregistrement des réunions avec leur transcription par l'IA. L'offre Pro ajoute les automatisations avancées et les devis préparés par l'IA. L'automatisation et les agents d'IA puisent dans les crédits du mois. Ces crédits se paient chaque mois : avant de les acheter, faites le calcul que demande l'optimisation des coûts par l'IA, tâche par tâche.

Pour ce que l'IA ajoute à la recherche de clients, et ses limites, voyez l'IA au service de la prospection. Une séquence qui écrit seule à des prospects reste soumise aux règles de la prospection : ce sont les limites de la prospection automatisée.

Pipedrive annonce plus de 500 intégrations, HubSpot plus de 2 000 applications reliées à son CRM. Cherchez d'abord votre logiciel de facturation et votre messagerie dans les 2 listes. Quand la liaison voulue n'existe pas, un outil d'automatisation peut faire le pont.

Où sont hébergées vos données

Les 2 éditeurs ont des centres de données dans l'Union européenne. Ni l'un ni l'autre ne vous fait choisir la région à l'inscription : elle dépend de l'endroit d'où vous vous inscrivez.

• Pipedrive héberge en priorité les comptes de l'Union européenne dans ses régions de Francfort et de Dublin. L'éditeur prévient qu'un compte peut se retrouver ailleurs, selon l'adresse IP de l'inscription. Pour connaître l'emplacement exact, il faut le demander à son support.
• HubSpot attribue un centre de données selon la localisation de votre adresse IP à l'inscription, et l'affiche à ce moment-là. L'un de ses centres est en Allemagne. Un compte payant peut changer de centre, un compte gratuit doit d'abord passer à une offre payante.

Chez HubSpot, certains traitements peuvent sortir de la région du compte : l'éditeur cite ses sous-traitants, l'accès de son support, et les données d'usage, transférées aux États-Unis. Si votre CRM contient des données de clients ou de salariés, vérifiez la région dès la création du compte, et gardez-en une trace.

Du devis à la facture

Pipedrive prépare les devis et les contrats à partir de l'offre Premium, et confie la facture à un autre logiciel. HubSpot crée des factures dans toutes ses offres, et réserve son outil de devis actuel aux offres Pro et Entreprise de Revenue Hub.

Chez Pipedrive, l'offre Premium permet d'envoyer et de suivre devis, propositions et contrats, signature électronique comprise. La facture, elle, part d'une affaire mais s'émet dans votre logiciel de facturation, relié à Pipedrive. Les liaisons se cherchent dans sa Marketplace, et l'éditeur prévient que les applications tierces peuvent coûter en plus.

Chez HubSpot, une facture se crée depuis un contact, une entreprise, une transaction ou un devis, dans toutes les offres. Le paiement en ligne passe par le service de paiement de HubSpot, à partir de Starter, ou par un prestataire de paiement relié. Les devis demandent Revenue Hub en Pro ou en Entreprise, avec une licence Revenue Hub : l'ancien outil de devis n'est plus ouvert aux nouveaux utilisateurs. La page du CRM gratuit cite pourtant encore les devis parmi ses fonctions. Vérifiez sur un compte d'essai avant d'en dépendre.

HubSpot le précise lui-même : les règles de facturation varient d'un pays à l'autre. En France, toutes les entreprises doivent pouvoir recevoir des factures électroniques depuis le 1er septembre 2026, et les PME devront les émettre à partir du 1er septembre 2027, par une plateforme agréée. Ni Pipedrive ni HubSpot ne figurent sur la liste des plateformes agréées publiée par impots.gouv.fr, consultée le 3 octobre 2026. Avant de facturer depuis un CRM, vérifiez que ses factures pourront passer par la plateforme que vous aurez choisie.

Pipedrive ou HubSpot : lequel selon votre cas

Le choix dépend de ce que vous attendez du CRM après le premier contact. Le tableau part de situations types.

Si votre besoin tient plus de la coordination interne que du suivi des clients, vous cherchez sans doute un logiciel pour organiser son équipe plutôt qu'un CRM.

Quand ni l'un ni l'autre ne suffit

Un CRM du marché suit une vente classique : un contact, un devis, une relance, une signature. Il s'arrête là où votre façon de vendre sort de ce cadre, ou là où il ne parle pas à vos autres logiciels.

• Le CRM ne parle pas à la facturation. Le devis signé est recopié dans le logiciel de facturation, puis la facture payée est pointée à la main dans le CRM.
• Le travail commence après la signature. Un chantier, une livraison, une intervention : il faut alors planifier les tâches d'une équipe. Pipedrive vend pour cela son extension Projects. Si le planning pèse autant que la vente, comparez avec un outil de planning avant d'empiler les options.
• Les chiffres sont ailleurs. Les rapports du CRM parlent des ventes. La marge, la trésorerie ou la production se suivent dans d'autres logiciels, et les rassembler demande le bon outil de reporting. Avant de l'acheter, voyez les 3 niveaux d'automatisation du reporting.
• La règle est à vous. Des étapes, des calculs ou des documents qu'aucun réglage ne reproduit. L'équipe revient alors au tableur, et le CRM n'est plus tenu à jour.

Avant de payer un abonnement, chiffrez ce que coûte la ressaisie aujourd'hui. Le calculateur du coût administratif le fait avec vos durées et vos salaires, tâche par tâche.

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Quand vos logiciels conviennent mais obligent à ressaisir, notre offre Automatisation commence à 1 200 € HT : nous relions les logiciels que vous utilisez déjà pour qu'une tâche répétée chaque semaine se fasse seule, comme le devis accepté qui devient une facture. Quand aucun logiciel du marché ne suit votre façon de travailler, nous construisons le vôtre, avec une seule base de données et un écran simple pour chaque usage. Un CRM construit pour votre entreprise est un logiciel sur mesure, à partir de 8 000 € HT, et la page sur le développement d'un CRM sur mesure dit quand ce choix se justifie.

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